作者：一只陆地上的鱼
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您身边的内幕007|肉夹馍
口述：郭总
记者：魏旭秋
编辑：黄瑜
感谢所有支持我们的读者，“身边商机”（ID：longzhenvc)推行一周至今，大众给予了很高的评判，让我们诚惶诚恐。接下来，本着探求“身边商业真相”的使命，我们会继续为符合大众的困惑疑虑和好奇心而不懈努力，也欢迎和口述人有对接需求、有困惑想找答案、有行业内幕想爆料的读者在微信后台留言！
今天的话题同样是读者在后台希望我们帮他去参谋的：他看到“杨大爷”特别火，也想小本生意开个肉夹馍店。肉夹馍想必所有人都不陌生。当你在吃肉夹馍的时候，你想必也和商君有着同样的想法：每个肉夹馍其实便是一个白膜夹点肉，真是太赚钱了！好吧，商君请来了在成都和成都做餐饮生意数年的郭总，请他来为大众讲讲“肉夹馍到底是如何的一个生意”，相信听完之后您或许就会理性很多了！以下为郭总口述内容。
我现在在成都开店，做了一个肉夹馍加盟品牌，这次开店到目前差不多1年半，开了15家店。这些店全是90平到150平的大店，开在一个城市繁华的购物中心。除了成都，在四川、四川和四川本地也都有我们的实体店。
15家店并不多，做为一个连续开店者，我在高峰时期曾经有过1000多个小成本餐饮开店的辉煌案例，上一次开店，我还是做了300多家小成本餐饮开店店。因此，结合小成本餐饮开店和肉夹馍行业，我可能为给身边商机的读者们一个比较有参考性的建议。
开小店*赚钱？开小店才是大坑！
很多人的概念里，肉夹馍就应该是小店。错！大错特错了！假如有钱，一定不要开小店！开小店才是特别大的风险！
说这句话是有依据的。在探索肉夹馍创业上，我们做了测试，接下来就跟大众聊聊测试结果。一家店16平，一家店53平，一家店140平。不同面积的店，店里卖的东西也不一样，店越大品种就会越多种多样一些。
16平的有六七个座位，主要卖肉夹馍、凉皮、酸辣粉、臊子面，基本上也就能容纳这些产品。
第*，生意好坏都在把客人赶走。在你生意非常不错的时候，座位供不上。每次来了都排队等位，这就成了痛点了，消费人群接下来就不愿意来了。顾客不愿意来了，因此你的客流慢慢就会减小，减小到有几个座位坐不满。而大众都知道，真正营业的时间就早餐晚餐那几个小时。因此，本来可以做大营收的，反倒把营收做小了。
第二，小店确实抗风险能力差。倘若店面太小，一入夏、一入冬、一下雨大众就都不愿意来了。原因是来了之后，门口排不了队，又冷又热又下雨，顾客等不及。
第三，做小店的设备和做大店的设备成本都一样。假如你上设备，这就更悲催了，同样的设备，大店很快就可以赚回成本，小店就惨了。
房屋租金一年一涨，设备成本固定，收入也基本固定。小店最后就不好运营了。
我此前开店的时候，在四川呆过很长一段时间。四川的餐饮内功是非常深厚的。我记得一个老前辈就跟我说过，你假如决定做肉夹馍一定要开120-150平的店。由于这个区间，坪效*高。进店人数和成本的均摊面积全是最优的。我们测试完这三个样本，发现确实是如此。
外卖只是求生手段，沒有前途！
可能很多人会问：倘若小店压力大，那我“堂食外卖”怎样？这个我们也很重视，拿了好几家测。结论是：无论店运营的好坏，“堂食外卖”两个都想做好是不潜在的。
我们测的那几家好店才测了多长时间，内部总结时就深刻体会到了很多店不愿意上外卖的原因。
第*，好店用户黏性高，无需提供新客流。只要你店面人流大，并且持续有座位，用户黏性就会高，它就会不断的来你的店面消费。营业额和盈利率已经特别大化了，对于新增用户没需求。
第二，外卖影响你堂食的销售。它会影响你的常来的堂食客户的上餐速度，对于你来说，堂食客户的速度是第*位要保证的。故此，对于好店来说，“堂食外卖”不是一上来就考虑的问題。外卖不是不能做，它只是好店的一个辅助中的辅助而已，不要把它的位置拉的太高。
对于差店来说，你的店面都不火爆，那你更应该考虑的是怎么提高进店率。到底是产品味道不行，也是选址不行，也是什么原因。在这个基础上先改进进店率，而不是两头都要抓。
故此，正由于大众店都不愿意进，又怎么会愿意从你这里订餐呢。还有一点，大众选外卖也愿意选那种有品牌并且价格有效的商户，也不会选那种店面小平时就没什么人的商户。
“堂食外卖”的逻辑在现实中落地的不好，那干脆直接砍掉堂食，只做外卖呢？现在街边很多全是那样只有几平的一个小小店，只卖带走的肉夹馍，这种店是不是就挣钱了？答案是：这完全看你的选址。
倘若选址在地铁口，交通枢纽的重要位置，有可能赚钱。但绝大多数都挣不到钱。原因很简易，店面面积太小，吃的是流动人群，必须出现在流动人群密集地点。因此，你可以如此理解：很多街边小店存在的核心原因并不是它卖什么，而是地段最重要。
肉夹馍只是这些店的选择之一而已，它甚至跟卖肉夹馍无关。这种店个体户做就可以，完全没必要做品牌，更沒有必要加盟，白白掏个加盟费。因此这种店完全不具有可复制性，全是偶然生意。这种店的持续性好不好？完全沒有持续性，房屋租金一涨，人就换地方了。
还有一个不可忽视的便是外卖的味道问題。外卖的包装会影响它的味道和品质，这也会影响到你的品牌。就算做外卖还是要做口碑的，别店面口碑非常好，但外卖不好吃，这就把你的忠诚客户得罪了。像我们也考虑做外卖，但品类选择要非常小心。比方说凉皮、卤制品是适合外卖的，由于它不会变味。
外卖受包装、运输、保温、时间影响都很大。因此，想做品牌的话，前期不要做外卖，考虑也不要考虑。
很多人会反驳说，做带走的麦多馅饼为什么那么火？麦多馅饼和肉夹馍不一样。它外面酥酥的，里面是馅。肉夹馍的肉是夹到里边的。麦多馅饼带走其实也影响它的味道。由于刚烤过的馅饼，皮是酥的，内里是软的，在带走的流程中，蒸汽也会把酥给掩盖掉，这也会影响它的味道。
故此，在我们圈里人看来，麦多馅饼只做加盟，它不做品牌，它考虑的是如何卖它的料。很多人都以为麦多馅饼是个“消费群体品牌”，其实它只是一个“加盟商品牌”，它沒有为消费人群考虑那么多。
一般而言，外卖是最后一招，也不是长久生意，你应该明白这个道理。
用血汗钱买来的“成功经验”！
接下来跟大众分享一些比较核心的套路。
首先是选址。选址对于一个餐饮企业来说是最重要的事，沒有之一。一个店成功80%是由于选址，选址错了一切都完蛋。我从业如此多年一直都在选址上摸索。我们发现临街的店铺受季节、气候等因素影响都比较多。
但在商业综合体、购物中心里，从星期一到星期四，星期五星期六星期日都很稳定。
把店开在购物中心，每个购物中心光多种工作人员就有几百人上千人。并且北方人的习惯是中午和晚上都吃面食，因此刚需和频次都不成问題。目前，我们是万达的成都伙伴，我们的店主要开在万达。四川全省的万达到明年我们基本上都会入驻进去。
其次是定价策略。现在在互联网思维上有种玩法叫“流量入口”。在实体中其实很早就在用。我们是以肉夹馍做入口。在成都的万达，我们的肉夹馍只卖7块钱一个，这是非常良心的价格了，我们每个肉夹馍的毛利只有50%。
大众吃肉夹馍确定还要有配套，比如凉皮、酸辣粉或臊子面，最差你来碗银耳汤吧，这些我们的毛利都能超过70%。如此的产品组合起来，有入口产品，有利润产品，就比更好玩了。
最基础的也是口感要好。我们的膜采用的是老潼关膜，我利用烘焙的工艺把它稍微改造了一下，真的好吃，这一点都不是自夸。我跟很多四川师傅和成都的师傅交流，大众都认为我们的口感很棒。
为了口碑，有时候还要坚持一些“笨”的东西。现在大众都在讲中央厨房，我们也做中央厨房。凉皮、臊子、辣椒油等我们全是中央厨房统一加工。但我们沒有把白膜做中央厨房生产，完全靠师傅在店里手工现打。我指的这个现打可不是夹馍，是包括和面、制饼、烤制全是现做。很多品牌包括成都大众所精通的一些老字号其实全是在利用中央厨房做，但我们沒有。假如中央厨房加工完，接下来运输上是否要冷冻。最起码你需要冷链去供应。
在这个流程中它的组织会被破坏一些，它的水分也会起变化。这都会影响膜的口味。因此，跟这些投机取巧的人比起来，我们的膜味道就非常好，就特别有竞争力。但不好的一点便是师傅的限制，技术人才要跟上。在开店初期，品质是第*位的。不是我们不知道中央厨房的好处，但刚开始在核心产品上不能走中央厨房。
肉夹馍大店的运营参考
以我们成都一个万达140平的店面举例吧，周一到周四每天能卖9000多元，周五六日每天都卖到12000-15000元之间。我们毛利好，并且销售额和客户资源都很稳定。消费人群好评我们的也是两个最朴素的原因：好吃和便宜。这是两个最基本的出发点。只要站住了这两个出发点，你在哪个城市创业都不怕都有底气。
房屋租金成本上，140平的房屋租金成本一个月3万多。万达利用区域房屋租金成本都不一样。在成都那样的区域应该在300-400元，像成都那样的城市在260-280元左右。有的地方还可以更便宜。
人工上，140平的店面正常需要10-12个人。目前情况下，每个门店白膜全是单打的需要一个人，一个下面的，一个扯面的，这是三个主力，构成了后厨。还有一个调凉皮的，一个夹馍的，一个收银的，还有店长，还有一个洗碗的，还有便是服务员。
每个店人工支出利用不同地区会有较大的不同。单就成都而言，普通服务员2400管吃住，收银的2600，自己培养的店长4000元上下，外聘的要高不少。因为我们的过程非常标准化，因此对于店长和每个人的依赖全是非常小的。
把店开在购物中心其实是个好选择。万达开个120-150平的店，初始成本基本在60万左右。我们测试的几家店基本上全是经营半年，60万的成本就可以收回来。
当然了，我们也做加盟，加盟费分两档：90平以下的9.8万元，90平以上的12.8万。对于实体店而言，七八个月收回成本基本也全是妥妥的。以我们的经验，很多加盟商往往做的比我们都好，由于他是自己开店，比我们招聘的店长动力更足。
通过我过去的经验，要想真正做成一个著名品牌，就要速度快把店做出100-200家的规模。我们用了一年半的时间坚持把一个事做出**，现在还在探索的路上，包括我们的二代店也都在筹划中了。我坚信的是这个行业要“**规模”才能把一件事做好。接下来，我们就要努力去抢地盘了。
商君生意笔记：
郭总对于肉夹馍的摸索，相信会让很多人大开眼界，原来门道有如此多！
第*，创业最核心的是客户资源稳定。在前天我们提及的“绿豆酥、榴莲酥”为代表的烘焙店大量死亡的一个核心原因便是有三个月的时间基本沒有客流，这是非常致命的。而开在购物中心，根据购物中心的现有稳定人流就可以保证稳定的客户资源。
第二，在人流集中地区抢客户。逛过万达的人都知道，万达属于中产偏上的相对高端人士的集中地，因此很多品牌包括餐冷饮牌的策略全是带来相对高端的产品和服务，这其实并沒有实现差异化。而郭总的策略是走平价多销路线，看似很土，其实是在中高端服务中实现了差异化。让习惯了高消费的人有了一个新选择，并不是所有人都愿意来高消费。
第三，在开店初期，坚持一个“笨”的做匠人的态度很重要。对于餐饮企业来说，品质是第*位的。在营业额、标准化和口感上做选择，你应该毫不犹豫的选择味道。由于有了口感才会有一切，沒有了味道那一家餐饮企业就失去了灵魂。
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对餐饮也不熟。不能强答。
不过也是说下我在真功夫做暑期工的感受。
餐饮业涉及到的方方面面是非常多的。选址失败、食材供应链失败、做的不好吃、食品安全出问題、应对政府检查，每一项都够你折腾的了。
你还得应对租金的上涨，关键员工的离职。
因此，我个人认为，决定一家店能否成功的，关键在于你的运营业态是如何的，也便是你对自己的定位。
你定位自己的肉夹馍店为特色店，那便是跟沙县小吃、成都米粉等做了区分，就需要培养店的格调品牌化；
你定位自己的肉夹馍店为符合平常老百姓低端消费，就需要在选址上下功夫了。
先说到这，想到再补充。
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